Un negociador es ante todo una persona – A negotiator is above all a person
Esta semana pasada y la próxima estaré impartiendo formación sobre «Negociación» en varios Masters en EADA en Collbató.
Un factor básico sobre negociación, que aún así es frecuentemente olvidado en el mundo de la gran empresa, es que no tratas con representantes abstractos al otro lado de la mesa, sino con seres humanos. Tienen emociones, valores personales, egos, diferentes antecedentes, culturas y puntos de vista; y por lo tanto son impredecibles. Todos vemos el mundo a través de nuestro propio filtro, y a menudo confundimos nuestras percepciones con la realidad. Además las personas se enfadan, se desmotivan, tienen miedo, se frustran o se sienten ofendidas.
No tener en cuenta estos aspectos irracionales y no ser sensible a la parte humana puede ser desastroso para llegar a un buen acuerdo. Independientemente del momento en que te encuentras durante una negociación, desde la preparación hasta el seguimiento, te sugiero que te hagas siempre la siguiente pregunta: ¿estoy prestando suficiente atención a los aspectos humanos de la negociación?
Last week and next week I will be delivering training on «Negotiation» in various Masters in EADA at Collbató.
A basic factor about negotiation, although easy to forget in the world of big corporations, is that you are not dealing with abstract representatives at the other side of the table, but with human beings. They have emotions, personal values, egos, different backgrounds, cultures and points of view; and are therefore unpredictable. We all see the world through our own filter, and frequently we confuse our perceptions with reality. Besides people get angry, demotivated, fearful, frustrated or offended.
Not taking these irrational aspects into consideration and failing to be sensitive to the human side can be disastrous for getting a good deal. Regardless of the point you are in during a negotiation, from preparation to follow-up, I suggest you always ask yourself the following question: am I paying enough attention to the people aspects of the negotiation?
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