Habilidades de negociación – Negotiation skills
Este lunes y martes he estado impartiendo formación sobre negociación a los estudiantes del MBA Internacional de EADA. La competencia de negociación es compleja, pues incluye diferentes aspectos: preparación, estrategia, inteligencia emocional, indagar, ser creativo y asertivo. Hay un aspecto de las negociaciones que a mí me parece muy importante y es ayudar a la otra persona a dejar una buena impresión. Para ello hay que adoptar un enfoque ganar-ganar y cuidar la relación. No se trata de extorsionar o intimidar al otro, incluso aunque tengas más información o poder.
Pedí a los estudiantes que consideraran la siguiente anécdota. A principios de los años 30 el IAS (Institute for Advanced Studies) en Princeton (EE.UU.) quería contratar a Albert Einstein y el director del instituto escribió a Einstein preguntándole cuánto esperaba cobrar. Einstein le contestó: «3.000$ (anuales), no siendo que piense que con menos tenga suficiente». Parece una petición poco ambiciosa para una persona tan inteligente como Einstein. Sin embargo la respuesta del instituto fue: «Le pagaremos 15.000$ al año». Einstein aceptó y se cerró el trato.
Last Monday and Tuesday I have been training EADA’s International MBA students on negotiation skills. The competency of negotiation is a complex one, since it includes different aspects: preparation, strategy, emotional intelligence, probing, being creative and assertive. There is one aspect of negotiations that I think is very important and that is to help the other person to make a good impression. Therefore you need to adopt a win-win approach and value the relationship. It’s not about extorting or intimidating the other, even if you have more information or power.
I asked the students to consider the following anecdote. In the early 1930s the IAS (Institute for Advanced Studies) en Princeton (US) wanted to recruit Albert Einstein and the head of the institute wrote to Einstein asking him how much he expected to be paid. Einstein wrote back: «3.000$ (annually), unless you think I can get by with less». This seems an unambitious request from a man as smart as Einstein. However the response of the institute was: «We’ll pay 15.000$ a year». Einstein accepted and the deal was done.
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