Gestión de Cuentas Clave – Key Account Management
Este lunes y martes he estado trabajando en Alemania. Ayer lideré un taller sobre “Gestión de Cuentas Clave” (Key Account Management) con un grupo de consultores de una empresa cliente. Podríamos definir este concepto como: un proceso sistemático para gestionar interacciones y relaciones clave con los clientes más valiosos. El objetivo es confeccionar un plan para descubrir nuevas oportunidades que aporten valor a estas cuentas identificadas como clave. Lo esencial no es preguntar a tus clientes lo que quieren hoy, sino intentar averiguar lo que querrán o necesitarán en el futuro.
Las empresas comprenden cada vez más el valor que tiene un cliente existente y las oportunidades que existen para fortalecer las relaciones. Según estudios de mercado recientes, la realidad es que más de la mitad de las empresas reconocen que necesitan mejorar la selección de lo que son sus cuentas clave. Y la mayoría ven que pierden oportunidades porque los competidores han conseguido establecer una mejor relación con su cliente y también reconocen que sus Planes de Cuentas Clave son muy mejorables.
No hay nada más valioso para una compañía que una base de clientes fieles y para conseguirlo se necesita invertir tiempo y recursos.
This Monday and Tuesday I have been working in Germany. Yesterday I lead a workshop on “Key Account Management” with a group of consultants of one of my customers. We could define this concept as: a systematic process for managing key interactions and relationships with the most valuable customers. The aim is to create a plan in order to discover new opportunities that add value to the identified key accounts. The issue is not to ask your customers what they want today, but to try to find out what they want and need in the future.
Companies understand more and more the value of an existing client and the existing opportunities to strengthen their relationships. According to recent market research, the reality is that more than half of the companies recognise that they need improvement in selecting key accounts. And the majority understand that they lose deals because competitors have established a better relationship with their customer and also recognise that their Key Account plans need improvement.
There is nothing more valuable for a company than a loyal customer base and in order to achieve this you need to invest time and resources.
Coach Ejecutivo para líderes que quieren marcar la diferencia
